Negociación inmobiliaria: cómo evitar los errores de principiante y cerrar un acuerdo con éxito

Hoy quiero presentarte a Mario Francia Barcelona, un experto en negociación. Conocí a Mario hace unos meses cuando se pasó por nuestro Club de Inversores, Zona3, donde pudimos disfrutar de una magnífica Masterclass sobre negociación bancaria.

Me gustó tanto su contenido, que le pedí que escribiese un artículo sobre negociación inmobiliaria, para que tu también disfrutes de sus conocimientos. Así que hoy me satisface compartir contigo el resultado.

Mario tiene una Newsletter de negociación en la que cada día da consejos, pautas e ideas para cerrar acuerdos. Puedes suscribirte en  franciabarcelona.com 

Negociar forma parte de nuestro día a día y si queremos prosperar como inversores inmobiliarios, no nos queda otro camino que convertirnos en expertos negociadores. Estoy seguro de que este artículo te ayudará a convertirte en un buen negociador.

Sin más, te dejo con él

Hola, soy Mario Francia Barcelona, de franciabarcelona.com, y hoy te voy a contar cómo negocié la compra de mi piso.

Spoiler alert: fue un fracaso absoluto. Tiene final feliz porque actualmente la estoy alquilando por una buena cantidad y no me puedo quejar, pero la negociación, si es que se le puede llamar negociación, fue un desastre.

Como te comentaba, no es una historia llena de éxitos.

¡Ojalá!

Lo que vas a leer son todos los errores que cometí y que tú, si eres inversor o estás pensando en serlo, debes evitar.

Vamos al lío.

¿Cuáles son los factores clave antes de iniciar cualquier negociación inmobiliaria?

En mi defensa diré, que mi situación era complicada.

Tenía urgencia por encontrar un sitio donde vivir, ya que debía abandonar el piso de alquiler cuanto antes. 

No conocía la zona y la ciudad era nueva para mí. Tampoco tenía conocimiento de lo que podía aspirar con mi presupuesto.

Más perdido que un daltónico jugando al Twister. Vamos, que fui visitando pisos a matacaballo a ver si alguno me entraba por los ojos sin mayor expectativa que la de rascar algún descuento.

Negocié con el tiempo pegado a la nunca y sin seguir el camino adecuado para llevar a cabo un proceso negociador digno, fundamental en la compra de una vivienda y donde cualquier acierto, te puede hacer ahorrar miles de euros.

En negociación hay dos ideas que debes interiorizar si tu objetivo es cerrar acuerdos rentables: 

1. No vas a convencer a nadie
2. Al vendedor no le interesas

1. No vas a convencer a nadie

Es misión imposible. 

Las personas adultas, tenemos que llegar a la conclusión por nosotros mismos. Por mucho que lleves un listado de razones por el que debería mejorar sus condiciones, no esperes que salte de la silla y te diga:

«Pues tienes toda la razón, venga ese descuento»

Los argumentos son para explicar tu propuesta y que detrás de tu precio, hay un estudio. Le estás demostrando tu autoridad y conocimiento sobre el tema.

Pero si la otra parte, se niega a aceptar cualquiera de tus razones, no vas a conseguir absolutamente nada. Son ellos quienes tomarán la decisión, con libertad de elección, sin coacción y sin amenazas.

Ahora va la pregunta del millón.

¿Cuál es la manera correcta de conseguir que el vendedor acepte las condiciones que tú quieres?

Haciéndole partícipe del problema, en este caso, pidiéndole ayuda sobre cómo alcanzar tu cifra deseada.

Eso, amantes de la negociación en la inversión inmobiliaria, se resume en la mítica frase:

«Negociar es el arte de dejar que los demás se salgan con la suya»

Porque si no involucras al vendedor en tu objetivo, tu precio resultará poco menos que ofensivo y no dejarán de cuestionarlo.

Para ello, pregunta todo lo necesario, después veremos cómo.

Introduce variables y concesiones que puedas hacer. Demostrarás interés y esfuerzo en satisfacer sus necesidades gracias a la negociación de diferentes aspectos además del precio que servirán para equilibrar la balanza.

Llegarás a un acuerdo final con la propuesta que tú querías desde el inicio pero con la participación de la otra parte, lo que provocará que la sienta como suya. Así lograrás que al vendedor le compense darte lo que necesitas.

2. El vendedor no tiene el más mínimo interés por ti 

Le produces total indiferencia. No le importas.

Y así debe ser, ojo.

La negociación inmobiliaria se trata de un juego de intereses egoístas. Y esto está muy relacionado con el punto anterior. Sólo aceptará tu propuesta si su beneficio va a ser mayor que si se lo vende a otro.

Volvemos a lo mismo. ¿Cómo conseguimos captar su interés?

Preguntando qué necesita, qué variables le importan además del precio y ofreciéndoselas. Sólo si tu oferta tiene un valor superior al precio, aceptará tus condiciones. No hay más secreto que ese.

5 errores que debes evitar en toda negociación inmobiliaria y que yo cometí

Ahora sí, empezamos con la lista de errores garrafales que un inversor no puede cometer nunca.

1. No prepararse lo suficiente

Esto puede parecer muy obvio y que todo el mundo aconseja. Pero es que es así, en una negociación, el 80% es preparación.

Te da seguridad, te impone un muro infranqueable para impedir que escapen euros con cada concesión. Te da confianza porque tienes la imagen completa de la negociación y prevés la mayoría de escenarios que puedan surgir.

Establece un criterio de búsqueda para encontrar el tipo de vivienda que se adecúe a tu nivel de inversión y consideres más rentable. Criterios como los siguientes son los que habrás definido para elegir los pisos ideales:

Ubicación, ascensor, garaje, ruido exterior, número de habitaciones, metros cuadrados, distribución, orientación, gastos de comunidad.

Investiga acerca de los pisos de alrededor, pregunta todo lo que necesites saber, los precios de venta (no los de publicación), el precio medio del mercado, todo lo que te sirva para establecer tus objetivos.

Los malos negociadores improvisan, se dejan llevar, no quieren ofender, ceden más de la cuenta, se fían de su intuición. Y claro, cuando no te basas en datos ni hechos objetivos, los cimientos se tambalean.

Sin embargo, tú vas a ir preparado para ganar con confianza, autoridad y decisión en tus encuentros con el vendedor.

Si titubeas, pierdes.

Analizarás el estado real del piso, el coste de la posible reforma. Cualquier variable que pueda afectar a tu rentabilidad tanto para bien como para mal deberás sacarla a la luz y desgranarla.

Es importante conocer el motivo por el que venden el piso. Así, sabrás la urgencia que tienen y determinar el precio decisivo a ofertar. Revísalo a fondo y ten en cuenta los posibles desperfectos para presionar más.

Obtén información de varias fuentes para lograr una negociación inmobiliaria con éxito

Indaga a través de diversas fuentes:

• Mercado: Te da una información generalizada de la situación. Si hay mucha oferta o mucha demanda, si la tendencia es alcista o bajista. Esta información la puedes utilizar a tu antojo para informar al vendedor y ponerle los pies sobre el suelo y sea consciente de la realidad. Analiza si se trata de un mercado de compradores o de vendedores. Puedes seguir la regla de quitarle un 20% a los precios medio
  publicados de la zona.
• Vivienda: No solo obtengas información del vendedor o de la inmobiliaria. También de los vecinos y con reformistas de la zona que te darán el pulso del nivel de trabajo que tienen. La nota simple para verificar si el piso tiene alguna carga, el dueño y así saber quien tiene el poder decisión en la negociación del inmueble y las características principales de la vivienda.
• Vendedor: Si no es ahora, será durante la fase de exploración pero debemos lograr saber cuál es la motivación del vendedor. Si es una herencia o un divorcio, si ha sido despedido, se marcha de la ciudad, se muda, necesita liquidez inmediata, o está con deudas. Cualquier detalle nos dirá el nivel de urgencia que tiene.
• Inmobiliaria: Cuando la gestión se realiza a través de la inmobiliaria tienes que preguntar al agente que lo gestiona. Sácale información sobre el motivo por el que ha puesto a la venta ahora el piso, si han recibido muchas ofertas, si hay algo que deberías saber acerca del vendedor que favorezca el acuerdo. Ofréceles incentivos extra si te encuentran pisos de las características que buscas.

2. No desarrollar el poder de las alternativas

El objetivo de la negociación inmobiliaria es claro:

• Ahorrar en el precio
• Reducir las condiciones financieras para el pago de hipotecas o préstamos
• Minimizar los costes de reforma

En definitiva, aumentar la rentabilidad.

Esto es cuestión de números.

Para comprar inmuebles que no te supongan pérdidas constantes, márgenes ridículos o estrés continuo por no saber si vas a lograr venderla o alquilarla en un tiempo razonable, tendrás que trabajar un estilo negociador concreto.

El de reclamación de valor.

Es el característico de operaciones puntuales, cortoplacistas y en las que la importancia de una buena relación no es prioritaria. El regateo será una parte necesaria en el acuerdo con el que deberemos sentirnos cómodos.

Será imposible lograr el mejor precio si no somos capaces de contraofertar. No podemos ser generosos en este aspecto, ya que la viabilidad de tu negocio depende de tu capacidad negociadora.

Ten mentalidad de tiburón. No lo olvides.

Por tanto, una de las fuentes de poder más relevantes en la compraventa de inmuebles es el número de alternativas que guardes en tu mochila.

Genera tanta opcionalidad como sea posible, porque cuando tienes 10, 20 o 30 pisos que visitar, de características y rentabilidad similar, la respuesta, por agresiva que resulte, por muchas negativas que te den, serán irrelevantes para ti.

Sólo una de ellas nos tiene que decir Sí.

Seguramente el número de pisos rentables que encuentres no supere el 10%, por lo que tener esa actitud paciente, sin prisas a la hora de encontrar una oportunidad es el primer paso para negociar con cabeza. No descartes pisos por el precio publicado, si te encaja, haz propuesta, y si la rechazan ve a por otra.

Desvincúlate emocionalmente del resultado

No puedes estar comprometido con ningún piso porque la presión jugará en tu contra. Acabarás cediendo, superarás tu limite máximo de precio, el vendedor impondrá su criterio y al final lo que tendrás será un piso con el que rezarás para cubrir costes.

Esto no quiere decir que tu actitud hacia el propietario o agente inmobiliario que gestione la vivienda sea inapropiada, altiva, o con aires de superioridad por el simple hecho de estar en una situación de poder por ser el comprador.

Ni mucho menos.

Querrás transmitir un acuerdo equilibrado para conseguir el Sí del vendedor. Sin embargo, tu propósito será desequilibrar la balanza a tu favor todo lo que puedas.

La desesperación no tendrá cabida en el acuerdo y, por tanto, te resultará mas fácil negociar. Sin presiones ni miedos por las consecuencias de tus propuestas.

Recuerda: salir de la negociación sin acuerdo siempre va a ser una alternativa válida. Sé consciente de ello en todo momento.

Empieza a establecer relaciones estrechas con inmobiliarias, genera un vínculo de confianza y ve poco a poco visitándolas con cierta frecuencia. Ellos te contarán quiénes son los vendedores, te llamarán antes de publicar los anuncios para visitar las mejores oportunidades.

Eso sí, no te olvides de ofrecer jugosos incentivos para entrar en la rueda.

Imagina la falta de necesidad que demuestras cuando tienes ese mismo día, entre cinco y diez visitas en una misma zona, con precios parecidos y pisos cuya rentabilidad no tendría muchas diferencias. Te permitirá exprimir los límites de esa negociación inmobiliaria y cumplir con los objetivos sin apenas estrés.

3. Ser poco ambicioso

No te olvides que la compraventa no respeta los principios de una negociación colaborativa ya que te lastrará a la hora de maximizar la rentabilidad. Va a ser un tira y afloja. El vendedor no tiene ningún interés en que ganes un céntimo más del que mereces, no se va a preocupar de tu situación.

Por ende, preocúpate por rebajar el precio al máximo, sin miedo, con ambición. Hay una frase que me gusta especialmente:

«Si no te avergüenzas de tu primera oferta, has ofrecido demasiado»

No tengas miedo en hacer propuestas ambiciosas.

Tampoco te autolimites.

El pudor a hacer peticiones agresivas te genera rechazo por temor a provocar algún tipo de conflicto con el vendedor. Siento decirte que la mayoría de veces son películas montadas en tu cabeza.

Consigues lo que pides, no lo que te mereces.

Apóyate en tus números

Ni el vendedor ni la inmobiliaria que vende el piso van a ofrecer el precio más competitivo para ti. Van a buscar el máximo margen, al igual que tú. No tengas vergüenza al rechazo, por brusco que sea. Si has hecho un estudio adecuado, tu propuesta será razonable y no existen motivos para sentirse ofendidos.

Muestra seguridad presentando tus números.

Si no eres ambicioso, nadie lo será por ti.

La motivación es fundamental en la negociación inmobiliaria al igual que en cualquier otro acuerdo.

Si no dejas espacio suficiente para negociar, estás perdido.

Pide siempre un esfuerzo para aquellos unicornios en los que la oferta inicial del vendedor supera tus expectativas. No le generes la sensación de que podrían haber pedido un poco más porque les aceptaste todo a la primera. Así no se darán cuenta de que han ofrecido demasiado.

Tus objetivos deben ser ambiciosos pero también realistas. Si no tienes a nadie involucrado y quieres hacer un intento de propuesta especialmente agresiva, asegúrate antes de que no afecte la relación de ningún socio.

Y siempre hazlo con margen suficiente para que te puedan contraofertar y alcanzar tu precio objetivo.

4. No jugar con los tiempos

Negociar con prisas, con desesperación, obsesionado por cerrar el acuerdo, no te conviene.

No quieras ver el piso varias veces la misma semana.

Menos aún pretendas llamar cada día para ver si ha analizado tu propuesta.

El tiempo juega a tu favor.

Tienes mil opciones más para comprar.

El marrón lo tiene el vendedor, que sólo tiene una opción para vender y el número de compradores potenciales ni mucho menos se acerca al número de pisos que puedes tener a disposición.

Así que paciencia.

No te interesa tomar decisiones muy precipitadas. Confirmar una contrapropuesta en caliente para llevarte el piso cuanto antes te va a perjudicar.

Ojo, no te estoy diciendo que alargues el proceso en exceso porque si el piso es un caramelito te lo van a quitar de las manos. De hecho, puedes tener un proceso de compraventa ágil y rápido sin transmitir urgencia ni necesidad.

El tiempo lo controlas tú.

Puedes hacerle saber que eres capaz de cerrar la operación en cuestión de días pero que no tomarás en ningún momento decisiones precipitadas.

Haz ofertas limitadas en el tiempo

Informa que vas a ver otros pisos pero no lo harás hasta saber si puedes avanzar en este. Da un par de días para que se piensen tu oferta. Pasados ese tiempo dejarás la puerta abierta a nuevas negociaciones pero no garantizarás el mismo interés ni el mantenimiento de las condiciones. Que sean conscientes que tu proceso de búsqueda se activará de nuevo y eso reducirán sus posibilidades.

Si en la fase de exploración descubres que la situación del vendedor es de urgencia, actúa sin prisas. Si el piso lleva sin venderse varios meses, apura las fechas límite, retrasa el proceso negociador hasta que se acerquen a cifras que te interesen.

El problema lo tienen ellos, no tú. Por tu parte estarás encantado de cerrar el acuerdo pero no a cualquier precio.

Si es necesario retrasar las negociaciones, hazlo. No contestes a la primera, deja pasar un día o dos. Propón nuevas reuniones para aclarar tus condiciones.

Todo dependerá de las prisas del vendedor. Si es un divorcio, una separación, si se trata de una herencia o de alguien que no puede hacer frente a los pagos, ralentiza el proceso. Cierta indiferencia te va a beneficiar.

Tarda al menos 24 horas en contraofertar, que no se note desesperación.

5. No hacer las preguntas adecuadas

Si no preguntas, no recolectas información que, es la misión fundamental durante el primer encuentro. Las preguntas son vitales para aclarar la situación. Nunca podrás realizar una propuesta convincente sin saber qué quiere la persona con la que negocias.

Preguntas para sacar información, para descubrir puntos de acuerdo, de fricción, para entender sus necesidades e intereses…

El mayor problema en una negociación inmobiliaria es el temor al rechazo y a gestionar conflictos, pero también el apuro a preguntar y parecer interesados o por crear un ambiente de interrogatorio donde sólo buscas sacar tajada a toda costa. Piensas que van a reaccionar mal y la realidad es que en la mayoría de ocasiones no es así.

Otras veces, esperas que la otra parte te ofrezca condiciones que luego no llegan. Lo das por hecho y claro, luego llega la frustración por no conseguir lo que esperabas.

Por eso es tan importante lanzarse y preguntar.

Vas a realizar todas las preguntas necesarias para sacar a relucir el precio mínimo al que estaría dispuesto a vender la casa. Descubrirás la urgencia real por vender, sus preocupaciones, su situación financiera, el motivo de la venta.

Ejemplos para utilizar en el proceso de negociación inmobiliaria

Aquí te dejo unos cuantos ejemplos que te recomiendo utilizar.

Cuando queremos recopilar información:

• «¿Por qué quieres vender el piso?»
• «¿Cuánto tiempo lleva en venta el piso?»
• «¿Me puedes dar más detalles sobre lo que me estás contando?»
• «¿Por qué necesitas lo que me estás pidiendo?»
• «¿Qué opinas si lo hiciéramos de esta forma?»

Para saber la situación del propietario:

• «¿Te has reunido con más inversores? ¿La negociación va muy avanzada?»
• «¿Tienes alguna oferta encima de la mesa? ¿Cuál es esa oferta?»
• «¿Están dispuestos a pagar al contado? ¿Qué otras condiciones te están
  ofreciendo?»

Cuando haces tu propuesta:

• «¿Cómo puedo hacer para que mi propuesta te encaje?»
• «¿Qué más necesitas? ¿Qué opinión tienes al respecto?»
• «¿Con qué variables podemos jugar para que aceptes mi precio?»
• «¿Por qué crees que podemos dar un precio más competitivo?»

Para hacer seguimiento:

• «¿Puede ayudarte a decidir si lo intentamos de esta forma?»
• «¿Esta solución funcionaría para ti? «¿Cómo mejorarías la propuesta?»
• «¿Cuál es para ti la mejor opción?»
• «¿Qué solución propones?»

Si su propuesta no te encaja:

• «¿De qué manera podemos seguir avanzando?»
• «¿De qué manera podemos buscar otra solución?»
• «¿Cuál sería la mejor forma de solucionarlo y avanzar con el problema?»
• «¿Y si te propongo algo diferente?»

La importancia de preguntar en una negociación inmobiliaria

Pregunta continuamente por qué, para analizar el verdadero peso de sus argumentos, si son reales o tienen alguna grieta que te permita desestabilizar su posición. También es útil cuando no te conceden algo que hayas pedido y comprobar si su rechazo tiene razón de ser.

Vas a dejar que se explayen todo lo que quieran. Vas a preocuparte de la situación del propietario para conocer sus intereses. Olvídate de interrumpir o replicar cualquier argumento que te den para justificar el precio.

A cada pregunta, calla y escucha. Cuando una persona se siente escuchada baja la guardia, se muestra confiada y es capaz de estar abierta a posibles acuerdos. ¿El resultado? Tu oferta será vista con mejores ojos.

Y nada más por mi parte.

Espero que este artículo te sirva, al menos, para no cometer mis mismos errores en tus próximas inversiones.

Si te ha gustado, suscríbete a mi newsletter sobre negociación y no dejar euros encima de la mesa.

Aquí me despido.

¡Buenas negociaciones!